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fases del inbound marketing

Fases del inbound marketing: Explicación paso a paso

El inbound marketing es el conjunto de técnicas en línea que busca captar nuevos clientes y fidelizar a los ya existentes. Pero, ¿cómo lograr esto? Con la creación de contenido de valor para los usuarios. Es un proceso que requiere de cinco etapas. Las fases del inbound marketing son:

  1. Atracción
  2. Generación de clientes potenciales (leads)
  3. Maduración de leads
  4. Fidelización
  5. Análisis

Cada uno de estos pasos están interrelacionados. Es decir, no se trata de fases independientes que no guardan relación entre sí. En otras palabras, se trata del sendero por el que transita cada usuario en el proceso de conversión y adquisición del producto o servicio. 

El inbound marketing se diferencia del outbound marketing por ser no invasivo. ¿A qué nos referimos con esto? Con ello indicamos que es el mismo usuario quien se acerca a nuestro producto para satisfacer una necesidad. Es por esta razón que las estrategias implementadas abarcan desde el marketing de contenidos, SEO, promoción en redes sociales, entre otras. Todo esto con el fin de que seamos visibles a los usuarios.

La creación de contenido debe ser de calidad y ajustado a lo que necesita tu potencial cliente. Así lo educamos y acompañamos en el transcurso de la toma de decisión al contratar un servicio.

Buyer Persona y Buyer Journey

Bajo estos dos elementos (Buyer Persona y Buyer Journey) se definirán las estrategias que implementemos en las fases del inbound marketing. De modo que antes de iniciar la explicación de las etapas del inbound marketing, será necesario tener definido nuestro cliente ideal. Así lograremos un mejor impacto en el target.

Nuestro Buyer Persona es aquel cliente ficticio cuyo perfil encaja lo más cercano posible a nuestro cliente ideal. Un estudio detallado de las características de este cliente permitirá comprender qué los motiva a acceder a tu servicio. Mientras que el Buyer Journey hace referencia al trayecto en el proceso de compra que lleva a cabo el comprador.

Al orientarnos con esta brújula que nos permite señalar las acciones concretas enfocadas en rasgos del cliente ideal pasaremos a estudiar cada una de las fases del inbound marketing.

1. Atracción

En esta primera etapa se concentran todos los esfuerzos por dirigir a los internautas a los contenidos de la empresa. Aquí entran en juego aspectos como: el marketing de contenidos, el posicionamiento web y el marketing en redes sociales. Un estudio de palabras claves es esencial. 

La fase de atracción corresponde con el punto de partida del ciclo de compra o buyer journey. Básicamente, se trata de que los visitantes se paseen por nuestro sitio web o blog. De modo que se quiere lograr que pasen de ser simplemente unos desconocidos a usuarios de nuestro contenido web.

Se trata de captar visitantes de calidad. Con la frase “de calidad” nos referimos al público que realmente esté interesado en nuestro servicio (nuestro buyer persona). No se trata de un público masivo al cual no le interesa nuestra oferta. Por ello, el contenido desarrollado debe apuntalar a los usuarios que queremos captar.

De modo que, dentro de ese cúmulo de posibles clientes interesados en lo que ofrecemos, nuestra intención será captar el mayor número. Está claro que queremos lograr más visitas que la competencia a nuestro sitio web, blog o redes sociales.

Marketing de contenidos, SEO y redes sociales

Con el marketing de contenido podemos redactar y crear temas en diversos formatos: artículos, guías, videos, infografías, podcasts… Con el search engine optimization (SEO) podemos lograr la visibilidad inmediata de esos contenidos en los buscadores. Para ello, se trabajan las palabras claves, los títulos, la descripción SEO, las imágenes, etc. 

Las keywords deben ser el resultado de un proceso de investigación en donde se tome en cuenta nuestro público objetivo y la competencia. El contenido debe ser 100% original; de lo contrario, podríamos ser penalizados por Google. Podríamos incluir enlaces a otros contenidos de la misma página web para que el usuario recorra todo nuestro site.

Otra forma de atracción hacia tu sitio web es el marketing en redes sociales. Las redes sociales son un medio popular de interacción y divulgación de contenidos. Así, estamos en contacto e interactuamos con el comprador. 

Sin embargo, también es útil emplear métodos de pago de publicidad en línea (PPC) como opción complementaria. 

2. Generación de potenciales clientes

El potencial cliente (lead) es aquel visitante que ha proporcionado sus datos de contacto a través del formulario de la landing page. La oferta presentada debe ser sumamente atractiva para que el usuario (buyer persona) ceda su información.

Este proceso se conoce como conversión. Como hemos mencionado, nuestro objetivo es captar al futuro cliente con una oferta valiosa que le ayude a dar respuesta a sus problemas. Ejemplo: si posees un negocio de ventas de alimentos, podrías obsequiar un libro de cocina en formato pdf cuyos ingredientes pueden encontrarse en tu abasto. A cambio, el visitante debe proporcionarnos datos como su nombre y su correo electrónico. De esta forma, podemos seguir en contacto y seguir la relación comercial. Así, hemos logrado captar un lead.

Para que esas visitas anónimas se conviertan en registros en nuestra base de datos debemos implementar buenas estrategias en: la landing page, el call to action y el formulario.

Los CTA (call to action) son elementos visuales que sobresalen del resto de los elementos de la web. Su función es llamar la atención del visitante para que lleve a cabo una acción determinada, por ejemplo, dirigirse a la landing page. Una página de aterrizaje se encuentra dentro del sitio web en donde el visitante “aterriza” y proporciona sus datos de contacto. El formulario debe ser fácil de rellenar y breve.

3. Maduración de leads

Una vez conseguido los leads, debemos hacer un análisis de aquellos que resulten más significativos como opción comercial. En una primera fase, los leads que han aterrizado en la empresa se conocen como leads fríos. Puesto que solo tenemos algunos datos como nombre y el email. Además, no conocemos con certeza si están dispuestos a adquirir nuestro producto o servicio. Por lo tanto, es necesario una clasificación de la base de datos y un proceso de maduración.

Con el proceso de maduración queremos que compren nuestro producto. Pero no debemos actuar de una manera agresiva; hay que actuar siempre aportando valor. En estas fases del inbound marketing (lead nurturing and lead scoring) se quiere lograr que el mayor porcentaje de los usuarios como opción comercial se conviertan en clientes. El uso de sistemas como CRM (Customer Relationship Management) permite gestionar los leads, la gestión comercial y la atención al cliente. 

El lead nurturing es el proceso de desarrollar y reforzar las relaciones con los compradores en cada etapa del embudo de ventas. Un programa exitoso de desarrollo de prospectos enfoca los esfuerzos de marketing y comunicación en:

*Escuchar las necesidades de los prospectos

*Proporcionar la información y las respuestas que necesitan para generar confianza 

*Aumentar el conocimiento de la marca

*Mantener una conexión hasta que los prospectos estén listos para realizar una compra

El lead scoring es una metodología que se utiliza para clasificar a los clientes potenciales entrantes según su nivel de compromiso. Con modelos de puntuación de clientes potenciales, las empresas utilizan un sistema basado en puntos que analiza una variedad de datos para cuantificar el compromiso. Los clientes potenciales calificados como «más comprometidos» reciben una puntuación más alta que sus contrapartes menos interesadas. Y, como puedes imaginar, las puntuaciones más altas se convertirán en la máxima prioridad.

4. Fidelización

Esta fase se focaliza en los usuarios que ya son clientes de nuestra empresa. La meta es mantener fiel al cliente para que se convierta en promotor de nuestra marca. La interacción constante es esencial para hacer que el cliente nos recuerde.

A pesar de que no todos los usuarios llegan a la última parte del embudo de ventas, ello no significa descuidar a este segmento completamente. Ya que al seguir a la marca, podrían promover nuestra empresa con la interacción en redes sociales, por ejemplo.

Como hemos podido observar, la adquisición de clientes es un asunto complejo. Por tal motivo, tiene sentido mantener la relación con los actuales clientes y promover que repitan la acción de compra o difusión del servicio.

Debemos hacer sentir al cliente único, que nos prefiera por encima de la competencia y seguir brindándole contenido único y de calidad.

5. Análisis

Esta última fase no se puede dejar de lado. El análisis de los resultados de cada uno de los procesos puestos en marcha es fundamental para la evaluación de las estrategias. Todo este estudio va desde la fase inicial hasta la última. Es decir: el SEO, el número de visitas a la página, la interacción en redes sociales, los CTA…

Por ello, el análisis es transversal a todo el transcurso del proyecto del inbound marketing. Con lo cual, se deben extraer conclusiones que nos permitan identificar tanto los puntos fuertes como débiles de todo el plan de marketing. 

Conclusión

Todas las fases del inbound marketing mencionadas anteriormente están relacionadas. Por tal razón, las acciones que se llevan a cabo en inbound marketing siguen una continuidad. No podemos generar leads si no ejecutamos un plan de captación de usuarios. Y estos potenciales clientes no ejecutarán ninguna acción si no diseñamos acciones que impulsen la adquisición del producto.

Para lograr resultados exitosos de inbound marketing, la clave es la calidad del contenido que se crea. Debe ser entretenido, informativo y valioso para sus clientes. El contenido que sea demasiado comercial o que se centre en promocionar tu negocio fracasará. Pon las necesidades del cliente en primer lugar y tu estrategia de marketing entrante convertirá a los clientes potenciales en clientes de por vida.

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