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Lead Nurturing como estrategia de marketing

El lead nurturing como estrategia es una apuesta segura para conseguir que los clientes se mantengan fieles a tu negocio. Dentro del marketing, esta estrategia es una de las más efectivas en cuanto a lograr objetivos claros de fidelización. Ya que quienes compran son fundamentales para conseguir a su vez nuevos compradores, el lead nurturing es la opción indicada si esperas automatizar los procesos de tu empresa.

El aplicar técnicas de lead nurturing para tu negocio ayudará a que los que aún no se convencen de lo que ofreces, se queden. A través de los distintos medios de comunicación podrás mantener una relación estrecha con tus compradores. Además, al tener automatizados los procesos, podrás ahorrar bastante tiempo para poder satisfacer a todos tus potenciales buyer. ¿Quieres conocer un poco más sobre esta técnica y cómo usarla en la estrategia de marketing? Sigue leyendo.

 ¿Qué es el Lead Nurturing?

El lead nurturing consiste en orientar a los clientes hacia una acción u objetivo específico. Ya sea la compra de un producto, una suscripción, recomendación o  interacción, este hará lo que la empresa espera que haga. ¿Cómo se llega a esto? Por medio de sistemas automatizados que, con la ayuda de su información, harán que la empresa diseñe estrategias para obtener los objetivos planteados.

El lead nurturing como estrategia se enfocará en crear contenido de valor y experiencias de compra satisfactorias. Por ello, es un paso importante para lograr que el proceso de compra se haga de principio a fin. Es común que alguien interesado en un producto solo se quede en el interés y no ejecute la acción de compra. Justamente para eso está el lead nurturing, para cerrar ventas.

Para que el lead nurturing como estrategia sea eficaz, también se implementan algunas herramientas que son actuales, como el uso de chatbots, por ejemplo. La relación entre la empresa y el cliente debe ser excelente, por lo que hay que ofrecer una vía comunicativa que sea cómoda para ambos. Con el apoyo de esta, todo el proceso de compra estará bajo seguimiento o contactos continuos. Así, la empresa estará al tanto de cada paso hasta el cierre de la venta.

Igualmente, para llegar al buyer o comprador ideal, lo mejor que se puede hacer es un lead scoring. Se realiza una segmentación específica para obtener datos precisos que ayuden a conocer mejor al público objetivo. De esta manera,  es posible realizar un seguimiento y filtrar los productos que el buyer desea comprar, datos útiles para definir estrategias efectivas. Como verás, el lead nurturing es una técnica que se utiliza de forma automatizada para clasificar leads y mejorar su experiencia de compra. 

Pasos para aplicar el Lead Nurturing

Dentro del lead nurturing como estrategia, hay cuatro pasos esenciales que ayudarán a que las estrategias que uses sean las más efectivas. Pueden parecer sencillas, pero sin lugar a dudas son potentes:

  • Definir el buyer: También conocido como comprador, saber qué tipo de persona será es fundamental. Sus intereses, personalidad y comportamiento son información relevante que puede enfocarse en el contenido que crees. Tener una base de datos con esta información te ahorrará muchísimo tiempo y dinero.
  • Aprender del buyer journey: Conocido literalmente como el viaje de compra, cualquier empresa debe estar empapada con cada paso de este proceso. Y, sobre todo, se deben definir las características de las acciones que realizará el cliente. No es lo mismo un usuario que acaba de dar clic a un producto, a uno que ya ha terminado la compra.
  • Segmentación: Junto a la información del buyer, este paso hará más sencillo saber cuál es el contenido que va con cada comprador. Esto es una forma de personalizar el trato y ahorrar tiempo, pues se sabe qué necesita el cliente.
  • Contenido de calidad: Al conocer los intereses del comprador, es posible generar contenido que le guste e interese. Gracias a las redes sociales, blogs y páginas webs, el contenido puede crearse en variados formatos y plataformas, para llamar la atención de los usuarios.

Una vez hayas realizado estos pasos, podrás saber cómo acompañar a tu buyer en el proceso de compra. Es muy importante delimitar desde el principio cuál es la información con la que se cuenta, los recursos que se tienen y el objetivo que se quiere lograr.

 ¿Cómo beneficiaría a tu empresa el Lead Nurturing como estrategia?

El lead nurturing como estrategia de marketing es sin duda una técnica que tu empresa debe aplicar si quiere conseguir los objetivos. ¿Por qué? La automatización de estos procesos ayuda en gran medida a que las personas prefieran a tu negocio. Además, el crear contenido con base en los intereses de tus usuarios siempre dará buenos resultados. Entonces, si la experiencia de compra (sobre todo online) es buena,  se logran convertir a los prospectos en clientes.

Los beneficios del lead nurturing dentro del embudo de ventas, según expertos, puede aumentar las ventas hasta en un 20%. Veamos cuáles son.

5 beneficios del lead nurturing

  • Facilita el cierre de las ventas: Una de las cosas que más frustra a los negocios es cuando los clientes no finalizan la compra. Por eso, el lead nurturing es una forma efectiva de que este último paso se realice.
  • Mantiene el interés: Algunos posibles buyer pueden ver el proceso de compra como algo engorroso. El lead nurturing, al hacer un seguimiento del proceso, ayuda a que este no abandone o simplemente rechace lo que le ofrezcas en un futuro.
  • Obtención de información: El comportamiento del comprador es fundamental para saber qué ofrecerle y cómo tratarlo. Esta técnica de marketing es una opción fantástica para que esos datos sean guardados y usados en próximas estrategias.
  • No es spam: Al compartir contenido con base en los intereses del usuario, este no lo considerará invasivo.
  • Fidelización de clientes: Esta técnica ayuda a que se tomen en cuenta las interacciones y relación que tiene la empresa con el buyer. Además, puede vislumbrarse cuánta es la fidelidad con la marca, ya sea con sus productos, sus redes sociales o su visión empresarial.
  • Mejora el ROI: Los indicadores del retorno de inversión te permitirán saber cuánto has recuperado de la inversión hecha. Así, sabrás qué hacer para que los costes sean bajos.

Estos son solo algunos de los beneficios que el lead nurturing como estrategia puede brindar a tu empresa. Conectar con los clientes y hacer que ellos compren no es tarea fácil, pero si automatizamos los procesos se pueden alcanzar las metas. ¿Quieres saber cómo? Veamos cuáles son algunas de las estrategias que te ayudarán a fidelizarlos.

Estrategias de Lead Nurturing efectivas

  • Contenido personalizado: Hacer que los posibles compradores vean nuestro contenido es una estrategia que ahorra dinero y tiempo. Una vez que se conoce el tipo de cliente que se interesa en nuestra marca, es fácil diseñar publicaciones en redes sociales, por ejemplo. Ya sea en estas o en otras plataformas (blogs, páginas web), esta es una excelente estrategia.
  • Múltiples contactos: Guiar al buyer en el proceso de compra es el objetivo de emplear  el lead nurturing como estrategia. Por ello, hacer contactos de manera no invasiva y por diferentes medios, es una forma de demostrarle al prospecto, la atención que se le da.
  • Seguimiento: Gracias a la automatización de los procesos y a la información de sus comportamientos, se puede enviar un mensaje o un correo en el momento indicado. Por ejemplo, si los usuarios se interesan en saber qué ofrecemos a través de nuestro sitio web, se debería hacer una publicación sobre la marca.
  • Contacto personalizado: Ya sea a través del e-mail o redes sociales, el contacto con el cliente de manera personalizada es un movimiento inteligente. Esto hará que se sienta valorado y considerará que sus requerimientos son tomados en cuenta.
  • Lead scoring: Esta técnica permite hacer una segmentación o clasificación de los compradores. Dependiendo del tipo de acciones que hayan hecho el prospecto, es posible establecer en qué punto del proceso de venta está. Es decir, saber cuántos se encuentran en la parte del descubrimiento, de la selección de productos, etc. De esta forma, se pueden tomar decisiones para que se llegue a la compra satisfactoria.

Recomendaciones finales

Finalmente, te daremos algunas recomendaciones para que puedas aplicar la técnica del lead nurturing como estrategia de manera efectiva.

Como ya hemos mencionado, es importante tener presencia en internet.  Las redes sociales son un gran aliado al momento de hacer contenido de calidad. Sin embargo, no son la única opción. Las páginas web optimizadas generan una gran experiencia de compra. Muestra el contenido que se asocie a la visión de tu empresa y aprovecha las herramientas creativas para generar contenido. Post, imágenes, videos, infografías, etc., todas son buenas opciones para crear interacciones.

Mantener una comunicación efectiva con el cliente es otra recomendación indispensable. Existen muchos medios para ello, por lo que no tendrás excusa para no interactuar con tu buyer. Eso sí, no debe ser una comunicación  invasiva. Haz que conecten contigo.

El uso del scoring, las listas dinámicas, los gatillos, los workflows, los CTA dinámicos, los chatbots y el retargeting, son un ejemplo de lo que puedes usar. Identifica las herramientas automatizadas que más se asocian a tus objetivos y explota todo su potencial.

Ya que sabes en qué consiste el lead nurturing como estrategia, ¿Te animas a implementarlo en tu empresa? Dinos en los comentarios qué te parece y si te ha gustado esta información.

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