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Uso del outbound marketing: Características y estrategias

El motor de todo negocio es el cliente. De la adquisición regular del producto o servicio dependerá la buena estabilidad económica de la empresa. Por ello, el estudio de las posibilidades futuras de una compañía, con base en los datos obtenidos por la compañía, es un proceso que no se puede aplazar. Resulta indispensable conocer la meta que se desea alcanzar con el fin de generar ingresos de manera constante. Aquí analizaremos el uso del outbound marketing como estrategia de venta.

Es en esta etapa inicial en donde comienzan los planes para la conquista de los clientes potenciales. La búsqueda sistemática y organizada de clientes se puede lograr empleando estrategias de inbound marketing o outbound marketing. Acerca del inbound marketing, ya hemos comentado todo el desarrollo que se requiere en otro interesante post que también te invitamos a leer.

El uso del outbound marketing se caracteriza por el empleo de estrategias directas en las oportunidades de negocio. Se debe resaltar la frase ‘estrategias directas’, puesto que la empresa acude directamente hasta los usuarios para exponer su marca. Esto lo diferencia del inbound marketing, en donde las estrategias son pasivas. En el outbound marketing encontramos las formas tradicionales de hacer marketing.

Vías tradicionales del marketing

  • Anuncios en formatos tradicionales (vallas publicitarias, periódicos, revistas, radio y televisión). Esta estrategia resulta efectiva si nuestro público se mantiene fiel. Igualmente, la promoción en revistas especializadas, en nuestro campo, resulta beneficiosa para dirigirnos a nuestro público objetivo.
  • Anuncios en línea: banners, pagos por clic (PPC), pop-ups y cualquier otra promoción online. Siempre hay que estar atentos a los que funcionan y conocer cuáles son las mejores prácticas.
  • Llamadas, emails y visitas en frío: a pesar de que estas prácticas ya no se usan tanto, podrían considerarse una opción de promoción de marca.
  • Actos promocionales: eventos al aire libre, repartición de boletos…

En general, el outbound marketing se compone de métodos más clásicos a la hora de captar la atención de los clientes.

La llegada de internet revolucionó la vida de todos. La puesta en marcha de estrategias y recursos como el posicionamiento web (SEO) permite la visibilidad inmediata de tu empresa. Además, económicamente, resulta más barato que pagar por un anuncio publicitario en los medios de comunicación tradicionales. Asimismo, la creación de contenido de calidad adaptados a los perfiles de nuestros clientes permitieron la aceleración de atracción de los mismos. Todo ello hace pensar que el outbound marketing resulta anticuado e inútil. Sin embargo, la combinación de las nuevas tendencias con las clásicas sigue siendo efectiva en el marketing.

Ventajas 

Si el outbound marketing  no fuera ventajoso, ¿por qué seguimos viendo anuncios publicitarios tradicionales?

  • Medición: es posible determinar los puntos fuertes y débiles del proceso a través de un análisis. Así, nuestros esmeros en el desarrollo de los planes serán rentables.
  • Resultado inmediato: el diseño de estrategias en inbound marketing necesitan tiempo. La ventaja del outbound marketing es el alcance inmediato de tu público objetivo.
  • Retorno: el tiempo de retorno de inversión se acorta a diferencia de lo que ocurre en inbound marketing.

Desventajas

Sin embargo, también es necesario saber cuáles son los puntos débiles del uso del outbound marketing.

  • Altos costes: podría ser un elemento negativo si no se cuenta con un alto presupuesto. Al tener que invertir una gran suma de dinero en la creación de publicidad en canales comerciales, vallas, periódicos…, podría resultar perjudicial si no se preveen todas las medidas necesarias.
  • Intrusiva: Los anuncios publicitarios suelen aparecer frente al usuario e interrumpirlo con un mensaje que tal vez no sea relevante para ellos. Pensemos, por ejemplo, en lo que sucede al estar visualizando un video en YouTube. Como salta publicidad que promociona cierto producto o marca e impide al usuario seguir con su actividad. A pesar de que este anuncio dure tan solo unos pocos minutos, puede generar rechazo y omisión de la publicidad.
  • No hay segmentación: debido al enfoque masivo de las campañas, es imposible tratar a cada usuario de manera particular.
  • Bloqueos: como se ha notado en los puntos anteriores, la intrusión y la falta de segmentación pueden acarrear problemas. Cansados de llamadas o correos electrónicos, los usuarios pueden tildar sus intentos como spam. 
  • Desaprobación: todo esto trae como consecuencia una mala reputación para la empresa.                                               

Outbound marketing vs Inbound marketing

En uno de nuestros artículos enumerábamos las fases del inbound marketing. Pero, ¿qué diferencia existe entre uno y el otro?

El inbound marketing despliega una serie de estrategias y métodos para la generación de contenidos de calidad. Como podrás aprender en el artículo mencionado anteriormente, se apoya en el posicionamiento web (SEO), el content marketing y la automatización de marketing. Se conoce como una técnica no invasiva de llegar al consumidor. Todas estas nuevas e innovadoras técnicas usadas en publicidad son el factor clave en la diferenciación con el outbound marketing. Ya que dentro de este tipo (outbound marketing) se concentra todas las formas tradicionales de publicidad que conocemos. 

Pero, ¿acaso uno es mejor que otro? La respuesta es no. El objetivo final sigue siendo el mismo: concretar la venta de un producto o servicio y con ello elevar la autoridad de la marca.

La fusión de ambos tipos de marketing permitiría un impacto positivo sobre la audiencia. 

Pero, ¡atención!

Es importante diseñar siempre una estrategia detrás de toda campaña de uso del outbound marketing. De poco vale hacer llamadas o enviar correos electrónicos a personas que no han demostrado ningún interés en nuestra marca. Con la ejecución de un buen plan podremos cautivar a los usuarios.

Pongamos por ejemplo que un visitante a nuestra página web ha proporcionado sus datos de contacto en el formulario de la landing page (inbound). Esto representa una oportunidad para que el representante de ventas se ponga en contacto con el potencial comprador a través del correo o llamada (outbound). Si ambas estrategias tienen un impacto en los planes diseñados, implementar ambas podría generar un plus. Sin embargo, como ya hemos mencionado antes, el perfil de nuestro target debe ser delimitado.

Analizar resultados en una constante en marketing. El estudio de resultados anteriores y saber adaptar nuestro mensaje a lo que funciona es vital para la marca.       

¿Cómo desarrollar la campaña de Outbound Marketing? Logra la venta de tu producto/servicio

Gira en torno a la difusión de mensajes a la audiencia objetivo. Independientemente del tipo de estrategias que se utilicen, los clientes y las personas siempre se dirigen a través de una amplia variedad de mensajes de marketing y de marca.

¿Cómo desarrollar una campaña?

i) Evaluar el producto / servicio: El primer paso de una campaña de marketing saliente es evaluar el producto / servicio que va a vender. Analiza tu producto y servicio y comprueba qué lo hace diferente al resto. ¿Su producto o servicio es compatible con el mercado? ¿Satisface necesidades particulares?

ii) Recopilar datos: Para obtener respuestas a las preguntas mencionadas anteriormente, debes recopilar datos. Puedes realizar encuestas, sondeos, distribuir muestras gratuitas en caso de producto o realizar una demostración en caso de servicio. Utilice los comentarios generados para mejorar su producto o servicio aún más. Luego genere una lista de la audiencia objetivo.

iii) Crear mensajes: Después de establecer la audiencia objetivo, el siguiente paso es crear mensajes. Asegúrate de incluir algo en tu mensaje que atraiga la atención de la audiencia en la primera toma y genere comentarios positivos.

iv) Elegir plataformas: Elige las plataformas para la distribución de tu mensaje en función del público objetivo. Una gran audiencia puede requerir medios de comunicación como televisión, radio, periódico o una revista. Una pequeña audiencia, por otro lado, puede ser atendida mediante folletos, correos electrónicos o incluso llamadas.             

Conclusión

Como hemos observado durante la lectura de este artículo, el uso del outbound marketing se centra en vender el producto adecuado al cliente adecuado. Deseas obtener la mayor cantidad de personas posible para completar el ciclo de compra, ya que esto aumentará la cantidad de clientes que convierte. Por lo tanto, vale la pena escuchar realmente lo que quiere el cliente, en lugar de simplemente tratar de venderle tu producto. Al participar en la escucha activa (haciendo preguntas, resumiendo y mostrando empatía), tus agentes pueden encontrar mejores oportunidades de venta. E incluso pueden notar un aumento en las tasas de conversión.

Con demasiada frecuencia, las organizaciones compran datos baratos. Y, luego, gastan una gran cantidad de dinero en un marcador predictivo para pasar estos clientes potenciales lo más rápido posible. De hecho, esta estrategia puede funcionar para muchas operaciones de telemarketing de gran volumen.

Sin embargo, es posible que esté mejor con datos de buena calidad y una vista previa o un marcador progresivo. Ya que tu objetivo es tratar de brindar una experiencia altamente personalizada.

Así, ir por la calidad por encima de la cantidad en el outbound marketing, básicamente, resuelve tres problemas a la vez. Hace que sea más barato marcar (ya que hay menos personas con las que contactar). Y también facilita que los representantes brinden una experiencia más personalizada. Ya que tienen más tiempo para comprender realmente las necesidades de la persona con la que están contactando. También, puede ayudarte a evitar problemas regulatorios.

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